企業管理干貨分享:九三食品經銷商管理的致勝之道
2020-07-27 11:13:47   來源:互聯網
內容摘要
在市場競爭日趨激烈的今日,產品、價格乃至廣告“同質化”趨勢家具,單憑產品優勢來贏得競爭已經非常困難。在此背景下,“只有通過渠道和傳播才能真正創造差異化的競爭優勢”“渠道為王、決勝終端”也已經成為眾多快消企業進行市場營銷的至理名言?!坝獩Q勝市場,必先贏得終端;而要贏得終端,必須擁有渠道”。渠道已經成…

在市場競爭日趨激烈的今日,產品、價格乃至廣告“同質化”趨勢家具,單憑產品優勢來贏得競爭已經非常困難。在此背景下,“只有通過渠道和傳播才能真正創造差異化的競爭優勢”“渠道為王、決勝終端”也已經成為眾多快消企業進行市場營銷的至理名言?!坝獩Q勝市場,必先贏得終端;而要贏得終端,必須擁有渠道”。渠道已經成為快消企業營銷市場成功與否的關鍵要素和基本前提。

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但渠道網絡的開發與控制以及能否正常地運營,有一個很關鍵的要素,就是渠道網絡中承上啟下的經銷商們。經銷商作為營銷渠道的經營者、管理者,已經成為企業銷售體系中極其重要的成員。經銷商能夠幫助快消企業降低資金風險,迅速打開市場,讓制造和營銷分流分工,節儉市場開發費用。所以對于經銷商的管理就成為快消企業一項至關重要的市場戰略任務,是快消企業將產品推向市場的最佳途徑。

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九三食品作為我國領軍的糧油企業,其業務發展遍布全國。于是加強對全國銷售渠道的管理,也就成為了九三食品保證全國業務增長的關鍵。經銷商管理作為九三食品的一大重點銷售渠道,進行經銷商管理,成為當前九三食品實現對全國銷售渠道管理的重中之重。

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然而在九三食品以往的經銷商管理中,存在著訂單人工采易出錯、廠商經銷商弱聯系以及經銷商人工對賬,費用不透明等情況。

訂單人工采寫,周期長,易出錯

九三食品原本的訂單采集依靠人工,由經銷商電話手工填寫訂單模板,將表格提交給大區,大區再提交總部,訂單周期長,容易出錯;

②促銷政策傳達滯后,廠商經銷商弱聯系

原有的付款系統使得九三食品不能及時有效傳達相關的促銷政策,另外經銷商和廠商之間的聯系不夠緊密,導致經銷商相關的活動執行與九三食品的方向脫節。

③訂單與付款環節獨立,費用不透明

原本的下訂單沒有與付款環節打通,導致費用不透明,容易造成費用的瞞報和誤報。

④經銷商人工對賬,效率低,不透明

原本對賬每個月由經銷商電話詢問,效率低下,不透明,九三食品無法了解賬目實際情況,也就無法有效掌控真實終端數據。

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明確了其在經銷商管理方面的問題之后,九三食品在渠道業務管理上加緊了經銷商管理系統的信息化建設,上線了DMS系統。經銷商管理方面,將實現經銷商跟企業間發生的所有業務往來,均能通過經銷商平臺執行,不需要城市經理再通過電話通知近期政策或者活動,能夠通過系統的推送,包括消息、公示等點對點地告訴經銷商政策內容,經銷商根據政策可以靈活在平臺下單、對賬、查詢貨物情況、執行貨物驗收等等。

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九三食品通過聯手玄訊上線的經銷商管理系統(DMS),大大提升了訂單流轉的效率,保證了終端鋪貨的及時性,以及相關促銷政策的在線化,加強了九三食品與經銷商的強聯系,另外通過經銷商系統與費用系統的有效打通,保證了經銷商數據的公開透明。這一系列的措施使得九三食品能夠實現更高效的經銷商管理,發揮了經銷商這一重點渠道對其業務增長最大的效能。

①縮短訂單流轉周期,保證了訂單信息傳遞的正確性

通過DMS系統下訂單,訂單在線傳遞,同時保留各環節記錄,既避免了線下訂單,大大縮短了訂單流轉周期,九三食品的訂單運轉從原先的半個月縮短至1-2天,也最大程度避免了信息傳遞錯誤,降低出錯率。

②促銷政策及時觸達,加強了廠商和經銷商的聯系

通過系統,方便經銷商能夠一眼看到廠商的促銷政策、訂單規則,自動根據需要下單。廠商各類政策傳遞迅速且有效,并得以加強對經銷商間的直接互動,經銷商也能夠加強對廠商的了解,加深綁定關聯。

③經銷商在線對賬,經銷商數據準確公開

通過DMS系統,每個月的對賬數據可在線對接,經銷商的數據得以準確掌握、一目了然。

④經銷商返利清晰、賬戶數據透明化

經銷商可以在DMS系統看到多少返利,從而安排訂單。這一點的價值點主要在于貨補、賬款余額、相關數據全部透明化。

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“以史為鏡,可以明得失”,經銷商作為糧油企業以及快消企業的一大重點渠道,經銷商管理也就成為了它們必須面對和需要處理的議題,而九三食品的這一創新實踐無疑給它們指明了前方的方向??煜髽I要從中汲取相關的經驗,在經銷商管理上,要及時運用適合的數字化營銷系統賦能經銷商管理,加強廠商和經銷商之間的聯系,實現同頻共振,助力企業做大做強。

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