玄訊洞見|SFA,助力九三食品實現人員精細化管理的一把“利刃”
2020-07-27 11:17:52   來源:互聯網
內容摘要
企業產品銷售,尤其是快消品銷售,目前的特點是物流、資金流由代理商完成,營銷由公司自己業務員來完成。業務員管理目前呈現遠程化特點。駐外業務員分布區域廣,組織層級多,駐外機構多。數量龐大的駐外業務員已經成為銷售管理的最大難題。

企業產品銷售,尤其是快消品銷售,目前的特點是物流、資金流由代理商完成,營銷由公司自己業務員來完成。業務員管理目前呈現遠程化特點。駐外業務員分布區域廣,組織層級多,駐外機構多。數量龐大的駐外業務員已經成為銷售管理的最大難題。

大多數企業對駐外銷售人員的管理仍然主要通過“非扁平化”的方式進行,即每位駐外只需對其直接上級負責,上級也只負責監控其直接下級。這種“非扁平化”的管理方式,使得總部無法全面把握每個業務人員的工作狀態,不能對其日常工作進行監控;另一方面,總部對各地市場狀況不夠了解,對駐外人員依賴性較大,“中央”對“地方”的控制力較弱,尤其是那些“封疆大吏”。

同時,這也是大多數企業對銷售人員的監控和考核都是結果導向,而不是過程管理的原因。但眾所周知,由于市場基礎和競爭狀況的復雜性,很多時候某一銷售區域的銷售業績并不能充分反應當地銷售人員工作的努力程度,僅僅根據結果對銷售人員進行監控和考核是做不到公正合理的。因此,現在越來越多的企業開始嘗試各種方法加強對銷售過程的管理和考核,以過程促結果。

九三食品也不例外,九三食品原有的CRM管理系統無法真實反饋業務員的工作情況。城市經理、業務員等人數眾多,每天看似工作都很忙碌,匯報顯示人員在不斷地出差、跑店。但實際上,管理人員難以真實了解每個人的日常工作情況。

以往應用CRM的模式是以工作日報的形式反饋業務,自述當天工作內容,這種反饋不夠直接,也不能真實反映業務員所有的業務與行動軌跡。業務員與經銷商間的往來也存在一樣的問題,例如業務員跟經銷商之間的交流情況、貨物存儲是否足夠、有何訴求等這些詳細的內容無法通過日報反映。這些信息的缺失經過日積月累,隨著業務的不斷拓展,暴露出了愈多的問題。

于是,為了實行更為精細化的人員管理,九三食品聯手玄訊上線了SFA信息化管理系統,規定了業務員到達終端、經銷商處需通過SFA實時拍照、看庫存,實現了對終端陳列情況的照片舉證,對庫存、競品等數據的采集。通過對終端拜訪、經銷商拜訪工作的一步步反饋,切實解決了眾多業務人員在“干什么”、“做了哪些有價值的工作”的問題。

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SFA信息化系統的運用,對于九三食品實現人員精細化管理具有非常重要的意義。SFA信息化系統的上線,已用于九三食品管理三四百名業務員,并且通過系統的有效監督,規范了業務員的的終端執行行為,保證終端陳列、促銷執行的真實性,確保了終端數據的真實性,而有效的終端真實數據能夠反哺到九三食品的市場分析和決策。其次,通過SFA系統的有效監督從側面來看,能夠清晰地掌控業務人員的工作行為,有助于九三食品進行良性人才的篩選,另一方面,優秀的監督和管理體制反過來督促業務員更好發揮自己所長以追求更好的發展空間,良性的人員管理體系對于九三食品發展的活力,以及全國市場的拓張具有非常重要的意義。最后,SFA信息化系統的上線能夠確保九三食品的促銷政策或相關產品信息及時準確傳達至業務員,實現個人和公司目標的有效連接,同頻共振,大大提高了九三食品內部人員管理的效率,打造企業做大、做強、做廣的基礎。

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無論于糧油企業還是其他,人員都是企業發展的根基。實現對人員精細化管理,不僅有利于糧油企業實現更好的終端管理,助力業務增長,更為重要的是人員精細化管理有助于良性人才的篩選,推進人才組織結構的不斷優化,而良性的人員管理體系對于企業的發展活力具有非常重要的意義。因此,快消企業要盡早借助信息化系統賦能人員管理,發揮人員在助力企業業務增長過程中的最大效能。

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